【斜槓養成】下廣告不如經營人?三階段鐵粉養成術大公開!

繼上次談到經營個人品牌的十大地雷後,今天想以自媒體社群事業顧問的角度,結合《超級粉絲》這本書的觀點,分享為什麼比起買廣告,花時間經營人才是更長青有效的經營策略,進入正題前,先來檢視看看你是否有以下的狀況:

  1. 花很多時間累積流量,一旦要推服務或商品時成效卻不如預期
  2. 努力發文行銷,卻沒有達成轉單效果反而被退粉
  3. 不知道如何與粉絲拉近距離提升品牌黏著度
  4. 想了解除了廣告以外,還有什麼方法能累積粉絲
  5. 想知道粉絲基數不高,是否也有資格推出自己的服務

倘若上述任何一項恰好是你,那麼今天談到的超級粉絲金字塔,將能一步一步帶你擁有自己的鐵粉。

「與其買廣告,不如花時間經營人」

這句話是本書的金句,也是我非常深刻的體會。這並不代表我全然否決買廣告這個行為,只是站在自媒體顧問的角度,我必須告訴你們只有買廣告而不經營人會有以下三大風險:

  1. 變成演算法的奴隸

如果有在品牌端服務的經驗就會知道,每年投入廣告的費用只會變多不會減少。因為平台要營利的緣故,同樣時段的曝光率,只要廣告下得不夠,平台能給觸及就有限,更何況許多創作者剛起步大多沒什麼廣告預算,自然不在平台推播的首要名單之內。

因此,如果只專注在廣告,品牌最終會受限於演算法,你的創作會變得成天思考怎樣的廣告素材才能迎合演算法、寫什麼文案跟什麼風才能擴大觸及。反之,把人經營好可能連廣告都不用打,便能達成相同的效果。

  1. 難逃被取代的風險

只有買廣告而不經營人的第二個風險是缺乏「不可取代性」。市場上有相似服務,且花得起廣告預算的競品比比皆是,倘若只打廣告,沒有經營出讓粉絲覺得「非你不可」的獨特性,總有一天會被其他競品取代。

  1. 回客率、留存率低

最後,廣告擴散觸及到的買家(這裡尚且不能稱為粉絲)可能只會購買你的產品一次。因為吸引他購買的是「廣告」,而不是你的品牌魅力,進而造成回客率和留存率不如預期的隱憂。

這本書並非抨擊或抵制下廣告的行為,而是強調廣告並非唯一行銷途徑,把我們的粉絲受眾照顧好才是長遠之道。

超級粉絲金字塔:路人🡪活躍者🡪關係人🡪超粉

「沒有人一發現你就成為超粉,成為超粉是在你為他們創造出神奇感受的瞬間!」正如引言所說的,想養成屬於自己的鐵粉並不是一蹴可及的,而是需要在每個階段同時做對很多事才能營造出「神奇感受」,接下來我將分享在每個階段是如何創造神奇感受。

而神奇感受,又是什麼感受?在一個階段穩固後,將如何突破至下一個階段?

一、如何讓路人成為你的活躍者

  1. 展現你會什麼、對他的用處是什麼

這點很多創作者都有做到,就是在IG展現你懂什麼、你的所思所想,以及透過良好的自介把自己清楚地呈現出來。這些項目如果呈現得很清楚,那些經過品牌帳號的路人甲們就能輕易地知道這裡能提供什麼幫助,促使他們按下追蹤。

  1. 提供小勝利:懶人包、立即可用的方法和教學

這項策略在前期可說是增粉和累積名單的必須,因此大部分創作者都做對了,卻也有部分在這邊就卡關了,並為之後品牌的發展埋下隱憂。

提供了誘因和知識,粉絲基數開始成長後,若我們還是重複上述兩點,而沒有達成接下來提到的步驟,粉絲很可能會將我們當作工具人,期待接收更多的乾貨,榨乾創作者的靈感,造成品牌一直增粉卻沒有鐵粉的窘境。

  1. 破冰

建立了初次連結,藉由懶人包、乾貨放送獲得一群新粉絲時,有沒有提供一個立即的媒介,告訴新粉絲可以在品牌頁面看到什麼?或是找到彼此的連結引發共鳴?雖然沒人想知道我們私下做了什麼,可是不妨藉由一些共同點去開啟話題。

這點很重要,卻常常被忽略,如果沒做到這點,個人品牌很容易像免費贈送貼圖的Line帳號,贈送出貼圖後,卻被封鎖而觸及不到對方。

二、從活躍者到關係人(一對多)

這裡的關係人泛指一個創作者對多個粉絲所建立的生態圈。這考驗了要如何從追蹤者中,從中建立一個更緊密的圈圈,例如摯友、社團。

  1. 關係人指的是建立一個緊密的社群

歸屬感:

想要建立社群連結,必須觀察受眾的需求和特性,了解他們有什麼渴求是在平時的社群中無法被滿足的?他們可能身邊周遭都沒有這方面的歸屬感,卻因為你的社群而有了。

例如SOLER CLUB就服務了斜槓創業家、遠距工作者這群少數受眾的需求,這些人可能身邊都沒有類似性質的群體,在創業或遠距的過程感到孤單,即便有工會、有社團,但可能彼此都是競爭關係等等。而SOLER CLUB就凝聚了這些人,讓他們有歸屬感。

屬於斜槓創業家和遠距工作者的SOLER CLUB 2.0,現正招募中!

參與感:

除了歸屬感,參與感也是建立社群不可缺少的元素。

在球場上,如果有一位球員總是沒有被傳到球,即便他參與了這個社群,也會失去連結。因此,要試著丟球讓粉絲都有「投籃」的機會,善用限時動態的問與答發起討論,或是利用票選功能讓粉絲決定要換什麼頭貼,更有許多Youtuber企劃讓粉絲決定自己的一天,讓這些「丟球工具」邀請你的粉絲做決定,成為品牌的一份子。

  1. 敞開工廠大門

這點顧名思義就是讓粉絲看到你的幕後花絮。史上最長青的美劇《生活大爆炸》黏著度高的背後秘密,就是讓粉絲參與現場看他們演出,更有趣的是,很多情境喜劇都會運用罐頭笑聲,但這部的笑聲是收音於現場的真實笑聲。也因為各自演員的粉絲基礎,粉絲在現場拍攝時,更會有自成一圈的粉絲群,儼然在現場便會形成一個個的後援會。

大家可以進一步思考:自己的品牌可以如何敞開自己的工廠大門?讓受眾也能窺探品牌的幕後花絮,感受到自己也是幕後參與的一份子。

  1. 真實互動、建立緊密社群

最後,我們要思考如何把大家凝聚起來,真實地與之互動,才能更直接地和受眾對話,了解大家的需求。這也是為什麼我一直堅持要做一對一諮詢的緣故,透過諮詢我能更直接地展現專業,傾聽受眾的困擾,在線為他們解決問題,對話的方式讓我們更能牽起更緊密的連結。

三、從關係人到超粉(一對一)

經過第二階段,相信已經有一群喜歡你、會跟你互動的人。接下來,如果你將關係人變成超粉,他們將會無條件支持你、之後發的任何貼文他們都不想錯過、推出新的產品即便沒有要買他們也樂意分享。

建立超粉這個階段著重的是一對一的互動。

  1. 營造出其不意的驚喜

製造驚喜能讓粉絲有被重視的尊榮感,比起罐頭訊息冷冰冰的推播,用聲音回覆私訊除了有驚喜感還有親切感,同樣的效果也可以利用高度個人化的訊息來達成,記住對方先前的小事、需求以及暱稱,便能抓住粉絲的心。

  1. 提供自我展現的機會

每個人或多或少都有被重視、被看見的渴望。為你的粉絲搭建一個舞台,讓他們有發表意見,服務你的社群的機會吧!例如可以邀請他們參與活動創造他們發言的機會、邀請他們成為節目的來賓,抑或是在社群中擔任小組長、助教等等。

  1. 提供超粉白金通道

創造專屬超粉的VIP體驗,例如在實體活動時可以有快速通道、可以打卡拿專屬小禮、親自寄送的邀請函,甚至是百忙之中仍有一對一互動的時間,這些都是打造尊榮感的好方法。

對這些神奇感受有沒有更了解了呢?想完整內容和更多實際案例就快點擊收聽吧!

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